Racionalizamos después de actuar en contra de nuestras creencias.
Sostener dos ideas contradictorias al mismo tiempo (o actuar en contra de lo que creemos) nos genera un malestar real. Para resolverlo, no solemos cambiar la conducta ya hecha. Cambiamos la creencia, para que ambas vuelvan a encajar.
En un experimento ya clásico, se pagó a un grupo de participantes para que realizaran una tarea muy aburrida y luego le dijeran a la siguiente persona que había sido entretenida. A un grupo se le pagó $1 por mentir, y a otro, $20. Contra la intuición, quienes recibieron solo $1 terminaron calificando la tarea como genuinamente más entretenida que quienes recibieron $20. Con $20, tenían una razón externa clara para haber mentido. Con $1, no era suficiente justificación, así que resolvieron la contradicción cambiando su propia opinión sobre la tarea.
Cuando una acción y una creencia entran en conflicto, y no podemos deshacer la acción, ajustamos la creencia para reducir la incomodidad de la contradicción. Es más fácil cambiar de opinión que admitir que actuamos sin una buena razón.
Fuente: Festinger, L. & Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive Consequences of Forced Compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology, 58(2), 203-210.
Cuando alguien invierte esfuerzo, tiempo o dinero en una decisión (una compra, una membresía, un curso), tiende a justificarla después, incluso ante señales de que no fue ideal. Entender esto ayuda a diseñar mejor el "después" de una decisión, no solo el momento de decidir.
Conceptos relacionados