Le exigimos más a cambio de algo que ya es nuestro.
Le pedimos más dinero por vender algo que ya es nuestro que el que pagaríamos por comprar exactamente lo mismo. El simple hecho de poseer un objeto aumenta cuánto lo valoramos.
En un experimento clásico, se le entregó una taza a la mitad de los participantes y se les preguntó por cuánto la venderían. A la otra mitad, que no recibió la taza, se le preguntó cuánto pagarían por comprarla. El precio de venta pedido por quienes ya tenían la taza fue sistemáticamente más alto que el precio de compra ofrecido por quienes no la tenían, aunque fuera exactamente el mismo objeto.
Perder algo que ya poseemos se percibe como una pérdida, y las pérdidas duelen más de lo que alegran las ganancias equivalentes. Por eso pedimos más para desprendernos de algo que para adquirirlo.
Fuente: Kahneman, D., Knetsch, J. L. & Thaler, R. H. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348.
Una prueba gratis o un período de uso antes de comprar hace que el usuario empiece a sentir el producto como propio, y esa sensación de posesión, más que cualquier argumento adicional, suele ser lo que después le cuesta dejarlo ir.
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