Una tercera opción inferior cambia lo que elegimos entre las otras dos.
Agregar una tercera opción, diseñada para perder frente a una de las otras dos, cambia cuál de esas dos terminamos eligiendo. El señuelo casi nunca se elige a sí mismo. Su trabajo es hacer que otra opción se vea mejor por comparación.
La revista The Economist ofrecía tres planes de suscripción. Solo digital por $59, solo impreso por $125, e impreso más digital también por $125. Casi nadie elegía la opción de solo impreso, porque a igual precio, la de impreso más digital daba estrictamente más. Cuando se probó esta misma estructura en un experimento con estudiantes, agregar esa opción intermedia "señuelo" hizo que la mayoría eligiera el plan combinado más caro, comparado con un grupo al que solo se le ofrecían las opciones de solo digital y de combinado, sin el señuelo de por medio.
No evaluamos las opciones en un vacío absoluto, las comparamos entre sí. Una opción que domina claramente a otra (da más por lo mismo o igual por menos) hace que esa comparación sea fácil, y esa facilidad empuja la elección hacia la opción que gana la comparación directa.
Fuente: Huber, J., Payne, J. W. & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90-98.
Un menú de precios con tres niveles, donde el del medio existe principalmente para hacer ver mejor al de arriba, es de las aplicaciones más directas y más usadas de este efecto en software, telecomunicaciones y servicios por suscripción.
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