Demasiadas opciones reducen la probabilidad de decidir.
Más opciones deberían significar más probabilidad de encontrar la ideal. En la práctica, pasado cierto punto, un catálogo más grande reduce tanto la probabilidad de comprar como la satisfacción con lo que finalmente se elige.
En un supermercado, se instaló un puesto de degustación de mermeladas. En algunos momentos del día se exhibían 24 sabores distintos, y en otros, solo 6. El puesto con 24 sabores atrajo a más gente a probar, pero solo el 3% de quienes probaron terminó comprando un frasco. En el puesto con 6 sabores, muchas menos personas se detuvieron a probar, pero el 30% de ellas compró, diez veces más que con el catálogo grande.
Comparar muchas opciones entre sí exige un esfuerzo cognitivo real, y ese esfuerzo genera fatiga de decisión. Ante demasiadas alternativas, muchas personas optan por no decidir en absoluto, en vez de arriesgarse a elegir mal entre tantas.
Fuente: Iyengar, S. S. & Lepper, M. R. (2000). When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995-1006.
Reducir un catálogo, un menú o los campos de un formulario a un número curado de opciones suele aumentar la conversión más que agregar una alternativa nueva "por si acaso" alguien la necesita.
Conceptos relacionados