Lo que está por agotarse se vuelve automáticamente más deseable.
"Solo quedan dos habitaciones a este precio." Frases como esta generan una sensación de urgencia que empuja a decidir rápido para no perder la oportunidad. Percibimos como más valioso un recurso cuando está menos disponible.
Booking.com muestra la cantidad exacta de habitaciones que quedan a un precio de oferta. eBay envía correos avisando que un producto está por agotarse, como última oportunidad para comprarlo. En ambos casos, la disponibilidad limitada, real o percibida, es lo que dispara la decisión de compra, no un cambio en el precio o en el producto.
La disponibilidad limitada genera una sensación de pérdida potencial. De forma no consciente, tendemos a razonar "si algo escasea es porque todos lo quieren, y si todos lo quieren, debe ser bueno".
Fuente: Mittone, L. & Savadori, L. (2009). The Scarcity Bias. Applied Psychology, 58(3), 453-468.
Cupos limitados en un programa de formación, plazas para un beneficio social o unidades de un producto solo funcionan si la escasez es real. Usarla de forma falsa erosiona la confianza más rápido de lo que gana en conversión.
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