La motivación aumenta mientras más cerca estamos del objetivo.
Una tarjeta de sellos con 8 de 10 casillas llenas motiva mucho más que una recién empezada. Nos esforzamos más, y más rápido, mientras más cerca sentimos que estamos de completar un objetivo, incluso si el esfuerzo restante real es el mismo.
Un estudio con tarjetas de fidelidad de una cafetería comparó dos versiones. Una pedía 8 compras para ganar una gratis. La otra pedía 10 compras, pero ya venía con 2 casillas previamente selladas como regalo de bienvenida, es decir, el mismo esfuerzo real de 8 compras. Los clientes con la tarjeta de 10 casillas (2 ya llenas) completaron su tarjeta más rápido que los clientes con la tarjeta de 8 casillas vacías, aunque ambos grupos necesitaran exactamente el mismo número de compras adicionales.
No evaluamos el esfuerzo que falta en términos absolutos, lo evaluamos como una proporción de lo ya avanzado. Sentir que ya recorrimos una parte del camino, aunque sea artificial, aumenta la motivación para terminarlo.
Fuente: Kivetz, R., Urminsky, O. & Zheng, Y. (2006). The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention. Journal of Marketing Research, 43(1), 39-58.
Una barra de progreso que arranca en "20% completado" en vez de "0%", o un checklist de onboarding con un primer paso ya marcado, aprovechan este efecto sin necesitar que el usuario haga nada extra al inicio.
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