Aceptar una petición pequeña abre la puerta a aceptar una más grande.
Un grupo de voluntarios termina rápido de limpiar un parque y nota dos calles cercanas que también lo necesitan. Casi todos deciden quedarse. Si alguien ya aceptó una solicitud pequeña, es más probable que acepte una más grande después, siempre que esté en línea con lo que ya aceptó.
Un estudio de campo midió cómo distintos hogares adoptaban comportamientos de ahorro de energía durante varias semanas. Solo el 15% de los participantes a los que se les pidió, desde el inicio, hacer el máximo de cambios posibles cumplió la meta. En cambio, cuando primero se les pidieron algunos ahorros pequeños y luego otros más grandes, el cumplimiento subió a 45%. Aceptar los primeros pasos preparó el terreno para aceptar los siguientes.
Una vez que actuamos de cierta forma, tendemos a mantenernos consistentes con esa acción. Aceptar una solicitud pequeña nos predispone a aceptar solicitudes posteriores alineadas con ella.
Fuente: Souchet, L. & Girandola, F. (2013). Double Foot-in-the-Door, Social Representations, and Environment: Application for Energy Savings. Journal of Applied Social Psychology, 43(2), 306-315.
Pedir un dato pequeño antes que uno grande, o un compromiso corto antes que uno largo (una prueba gratis antes de una suscripción anual, un primer aporte pequeño antes de uno mayor), suele funcionar mejor que pedir el compromiso completo de entrada.
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