Recibir algo sin pedirlo nos predispone a devolver el gesto.
¿Alguna vez recibiste ayuda de forma inesperada y sentiste la necesidad de devolver el gesto? Las personas nos sentimos comprometidas a tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros.
Un estudio de la Universidad de Bristol probó si la reciprocidad podía aumentar la asistencia a una feria de empleo. La invitación se envió por SMS, y algunas personas recibieron un mensaje que además decía "te he reservado un asiento, buena suerte". Mencionar ese gesto, y desear suerte al destinatario, incrementó significativamente la asistencia al evento, frente a invitaciones que solo mencionaban el día y la hora.
En el mercado, Netflix, Spotify, UberEats y Rappi ofrecen meses de prueba gratuitos por la misma razón. Recibir un servicio sin costo aumenta la probabilidad de que después lo paguemos, frente a alternativas igual de buenas que no ofrecieron nada primero.
La reciprocidad es una norma social. Sentimos la obligación de responder a la acción de otra persona con una acción equivalente, sea un gesto amable o una hostilidad.
Fuente: Sanders, M. & Kirkman, E. (2014). I've Booked You a Place. Good Luck: A Field Experiment Applying Behavioural Science to Improve Attendance at High-Impact Recruitment Events. Centre for Market and Public Organisation, Working Paper 14/334.
Un gesto pequeño y genuino antes de pedir algo (una muestra gratis, un dato útil sin costo, un mensaje personalizado) suele generar más disposición a devolver el favor que pedir directamente sin dar nada primero.
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